有的客戶在業(yè)務(wù)代表面前總喜歡天花亂墜地吹噓自己，內(nèi)容無(wú)非是自己在工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、稅務(wù)、消防、環(huán)衛(wèi)、公檢法、金融等各部門(mén)均有如何如何了不起的關(guān)系。但一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)客戶各方面社會(huì)關(guān)系都非常好的情況比較罕見(jiàn)。你要多留個(gè)心眼。
渠道之于銷(xiāo)售，如血管之于人體。但并非所有渠道都可選擇錄用，“有渠道就有市場(chǎng)”更是一廂情愿。產(chǎn)品要快速、高效、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)地到達(dá)終端，選擇合適的渠道是第上步，也是最重要的一步。
本文所講的開(kāi)發(fā)技巧不僅適用于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，審查老市場(chǎng)的渠道客戶時(shí)，一樣適用。
六大開(kāi)發(fā)原則
1．匹配原則。
(1)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)要與區(qū)域客戶數(shù)量相匹配。
單個(gè)客戶承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其分銷(xiāo)能力，否則旺季易斷貨，淡季易滯銷(xiāo)。在簽訂合同時(shí)，絕大多數(shù)客戶都希望自己的區(qū)域越大越好。但你不能由著他們來(lái)，必須做好評(píng)估，使銷(xiāo)售任務(wù)和區(qū)域劃分相匹配。如果估計(jì)某客戶會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨或滯銷(xiāo)，就必須提前準(zhǔn)備，為再開(kāi)發(fā)新客戶預(yù)留合同、區(qū)域、產(chǎn)品空間。
(2)客戶的分銷(xiāo)量與自有資源(資金、車(chē)輛、庫(kù)房、人員等)相匹配。
給客戶設(shè)定的銷(xiāo)售任務(wù)，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，則他的壓力過(guò)大，容易砸價(jià)、竄貨。過(guò)小，他就會(huì)分散精力去做其他產(chǎn)品。當(dāng)然，目前最多的問(wèn)題是后者，客戶不認(rèn)可企業(yè)制定的任務(wù)量，要讓他們完全認(rèn)可也非常難。但我們可以通過(guò)談判、提供更多利需等方式，盡量讓客戶資源和任務(wù)相匹配，使客戶無(wú)暇分心旁騖，專注于我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
(3)客戶分銷(xiāo)半徑與時(shí)間匹配。
客廣的分銷(xiāo)半徑要符合效率原則，即客戶能在較短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品分銷(xiāo)到目的地，以提高各項(xiàng)資源在單位時(shí)間內(nèi)的使用效率。如果區(qū)域過(guò)寬或交通不便，客戶為此花費(fèi)過(guò)多的人力、車(chē)輛和資金，會(huì)導(dǎo)致他的獲利低于正常水平。此時(shí)，為了追求正常利潤(rùn)，他會(huì)采用各種手段，難免生出是非。
因此，如果區(qū)域設(shè)置影響到客戶的獲利水平，應(yīng)該迅速調(diào)整客戶數(shù)量或分銷(xiāo)半徑。
(4)客戶經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、管理水平要與公司發(fā)展需求相匹配。
你是做IT的，就不能去找酒水客戶?？赡芸蛻粼谫Y金實(shí)力、管理水平上非常合適，但根本不懂什么是IT業(yè)。這樣的合作非常危險(xiǎn)。當(dāng)然，不能一概而論。許多資金實(shí)力、素質(zhì)比較好的經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型時(shí)，盡管缺乏經(jīng)驗(yàn)，廠家還是可以通過(guò)協(xié)銷(xiāo)手段來(lái)解決。取長(zhǎng)補(bǔ)短嘛！
2．易管理原則。
在自己的區(qū)域、權(quán)限、管理水平內(nèi)，客戶要便于控制管理，要能積極配合自己的工作。大而全、實(shí)力超強(qiáng)、不便于控制和管理的客戶，不是首選?？傊痪湓挘钸m合的才是最好的。
不是說(shuō)要將那些“大象”級(jí)客戶棄而不用，而是提醒區(qū)域負(fù)責(zé)人，碰上你搞不定的棘手人物，你應(yīng)該主動(dòng)向公司提出進(jìn)行人員調(diào)整，讓更有思路、更善于溝通、管理能力更強(qiáng)、職位更高的同事來(lái)管理這些客戶，以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)更快速、更良性的發(fā)展。
3．就近原則。
不管什么樣的客戶，我們都要盡可能選擇距消費(fèi)者最近的客戶，近到面對(duì)面最好。這樣的客戶才能真正實(shí)現(xiàn)在第一時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)。雖然由此公司或客戶會(huì)承擔(dān)更多的運(yùn)輸費(fèi)用和管理成本，但為及時(shí)服務(wù)、快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，一定的成本上升是值得的。
4．成長(zhǎng)原則。
產(chǎn)品的順利成長(zhǎng)、長(zhǎng)期發(fā)展需要較穩(wěn)定和能快速成長(zhǎng)的客戶。任何企業(yè)都期望客戶能與自己同步成長(zhǎng)，成為戰(zhàn)略合作伙伴。只有選擇可成長(zhǎng)、愿意成長(zhǎng)的客戶，在你期望業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候，他也才有同樣的動(dòng)力和需求，才能形成良性互動(dòng)，否則你只有一直做填鴨的活兒了。
對(duì)初創(chuàng)期的經(jīng)銷(xiāo)商，我們可給予三個(gè)月或半年的試用期。隨著為務(wù)(銷(xiāo)量)擴(kuò)大，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模也應(yīng)擴(kuò)大，如果他這時(shí)候掉了鏈子，無(wú)法適應(yīng)新要求，就要考慮拓展隊(duì)伍或選擇更具有成長(zhǎng)性的經(jīng)銷(xiāo)商。
5．專營(yíng)原則。
你在市場(chǎng)上有一定地位和話語(yǔ)權(quán)時(shí)，才談得上這條原則。
你和客戶談判初期，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)專營(yíng)、專銷(xiāo)本公司產(chǎn)品．不能同時(shí)經(jīng)營(yíng)完全競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)品(存在檔次和消費(fèi)場(chǎng)所差異的可以例外)。
如果是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，則應(yīng)明確提出分終端、分區(qū)域，或分資金、分資源、分人力來(lái)專項(xiàng)負(fù)責(zé)本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，并在合同中明確約定監(jiān)督制度和處罰措施。
如果你相中的客戶不答應(yīng)此條件，可再適當(dāng)降低門(mén)檻(比如主推你的產(chǎn)品)；如果完全不答應(yīng)，就應(yīng)另尋其他客戶。在切記“天涯何處無(wú)芳草”的同時(shí)，記得向該客戶表明：隨時(shí)歡迎加入，并為其預(yù)留一定空間。如果是無(wú)法替代的客戶，可先委曲求全。只要客戶看到了切實(shí)利益，就會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變主意。
這不是說(shuō)小品牌就沒(méi)有辦法了。中國(guó)的流通十分復(fù)雜，存在眾多渴望成長(zhǎng)的小經(jīng)銷(xiāo)商。這一群體也許正是你最理想的合作伙伴。
6．良好社會(huì)關(guān)系原則。
客戶比較熟悉當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)，與關(guān)鍵人物私交融洽，將對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)大有裨益。所以，一定要詳細(xì)考察客戶的社會(huì)關(guān)系，不要認(rèn)為這是客戶的事，更不要僅聽(tīng)客戶的一面之詞，要驗(yàn)證核實(shí)。
有的客戶在業(yè)務(wù)代表面前總喜歡天花亂墜地吹噓自己，內(nèi)容無(wú)非是自己在工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、稅務(wù)、消防、環(huán)衛(wèi)、公檢法、金融等各部門(mén)均有如何如何了不起的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)遍布當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各個(gè)角落，信譽(yù)更是遠(yuǎn)播各大廠商和消費(fèi)者等等。
遇到這類(lèi)客戶時(shí)，一定要多留個(gè)心眼，要么他是真材實(shí)料，要么就是等魚(yú)上鉤。一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)客戶在各方面的社會(huì)關(guān)系都非常好的情況比較罕見(jiàn)，但在某些領(lǐng)域有較好人脈是正常的。而網(wǎng)絡(luò)是共用的，客戶能提供名單，并不能證明其網(wǎng)絡(luò)實(shí)力較強(qiáng)、客戶較穩(wěn)定。虛實(shí)如何，只需逆向調(diào)查客戶提供的名單即可查明實(shí)情。
渠道之于銷(xiāo)售，如血管之于人體。但并非所有渠道都可選擇錄用，“有渠道就有市場(chǎng)”更是一廂情愿。產(chǎn)品要快速、高效、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)地到達(dá)終端，選擇合適的渠道是第上步，也是最重要的一步。
本文所講的開(kāi)發(fā)技巧不僅適用于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，審查老市場(chǎng)的渠道客戶時(shí)，一樣適用。
六大開(kāi)發(fā)原則
1．匹配原則。
(1)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)要與區(qū)域客戶數(shù)量相匹配。
單個(gè)客戶承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其分銷(xiāo)能力，否則旺季易斷貨，淡季易滯銷(xiāo)。在簽訂合同時(shí)，絕大多數(shù)客戶都希望自己的區(qū)域越大越好。但你不能由著他們來(lái)，必須做好評(píng)估，使銷(xiāo)售任務(wù)和區(qū)域劃分相匹配。如果估計(jì)某客戶會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨或滯銷(xiāo)，就必須提前準(zhǔn)備，為再開(kāi)發(fā)新客戶預(yù)留合同、區(qū)域、產(chǎn)品空間。
(2)客戶的分銷(xiāo)量與自有資源(資金、車(chē)輛、庫(kù)房、人員等)相匹配。
給客戶設(shè)定的銷(xiāo)售任務(wù)，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，則他的壓力過(guò)大，容易砸價(jià)、竄貨。過(guò)小，他就會(huì)分散精力去做其他產(chǎn)品。當(dāng)然，目前最多的問(wèn)題是后者，客戶不認(rèn)可企業(yè)制定的任務(wù)量，要讓他們完全認(rèn)可也非常難。但我們可以通過(guò)談判、提供更多利需等方式，盡量讓客戶資源和任務(wù)相匹配，使客戶無(wú)暇分心旁騖，專注于我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
(3)客戶分銷(xiāo)半徑與時(shí)間匹配。
客廣的分銷(xiāo)半徑要符合效率原則，即客戶能在較短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品分銷(xiāo)到目的地，以提高各項(xiàng)資源在單位時(shí)間內(nèi)的使用效率。如果區(qū)域過(guò)寬或交通不便，客戶為此花費(fèi)過(guò)多的人力、車(chē)輛和資金，會(huì)導(dǎo)致他的獲利低于正常水平。此時(shí)，為了追求正常利潤(rùn)，他會(huì)采用各種手段，難免生出是非。
因此，如果區(qū)域設(shè)置影響到客戶的獲利水平，應(yīng)該迅速調(diào)整客戶數(shù)量或分銷(xiāo)半徑。
(4)客戶經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、管理水平要與公司發(fā)展需求相匹配。
你是做IT的，就不能去找酒水客戶?？赡芸蛻粼谫Y金實(shí)力、管理水平上非常合適，但根本不懂什么是IT業(yè)。這樣的合作非常危險(xiǎn)。當(dāng)然，不能一概而論。許多資金實(shí)力、素質(zhì)比較好的經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型時(shí)，盡管缺乏經(jīng)驗(yàn)，廠家還是可以通過(guò)協(xié)銷(xiāo)手段來(lái)解決。取長(zhǎng)補(bǔ)短嘛！
2．易管理原則。
在自己的區(qū)域、權(quán)限、管理水平內(nèi)，客戶要便于控制管理，要能積極配合自己的工作。大而全、實(shí)力超強(qiáng)、不便于控制和管理的客戶，不是首選?？傊痪湓挘钸m合的才是最好的。
不是說(shuō)要將那些“大象”級(jí)客戶棄而不用，而是提醒區(qū)域負(fù)責(zé)人，碰上你搞不定的棘手人物，你應(yīng)該主動(dòng)向公司提出進(jìn)行人員調(diào)整，讓更有思路、更善于溝通、管理能力更強(qiáng)、職位更高的同事來(lái)管理這些客戶，以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)更快速、更良性的發(fā)展。
3．就近原則。
不管什么樣的客戶，我們都要盡可能選擇距消費(fèi)者最近的客戶，近到面對(duì)面最好。這樣的客戶才能真正實(shí)現(xiàn)在第一時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)。雖然由此公司或客戶會(huì)承擔(dān)更多的運(yùn)輸費(fèi)用和管理成本，但為及時(shí)服務(wù)、快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，一定的成本上升是值得的。
4．成長(zhǎng)原則。
產(chǎn)品的順利成長(zhǎng)、長(zhǎng)期發(fā)展需要較穩(wěn)定和能快速成長(zhǎng)的客戶。任何企業(yè)都期望客戶能與自己同步成長(zhǎng)，成為戰(zhàn)略合作伙伴。只有選擇可成長(zhǎng)、愿意成長(zhǎng)的客戶，在你期望業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候，他也才有同樣的動(dòng)力和需求，才能形成良性互動(dòng)，否則你只有一直做填鴨的活兒了。
對(duì)初創(chuàng)期的經(jīng)銷(xiāo)商，我們可給予三個(gè)月或半年的試用期。隨著為務(wù)(銷(xiāo)量)擴(kuò)大，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模也應(yīng)擴(kuò)大，如果他這時(shí)候掉了鏈子，無(wú)法適應(yīng)新要求，就要考慮拓展隊(duì)伍或選擇更具有成長(zhǎng)性的經(jīng)銷(xiāo)商。
5．專營(yíng)原則。
你在市場(chǎng)上有一定地位和話語(yǔ)權(quán)時(shí)，才談得上這條原則。
你和客戶談判初期，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)專營(yíng)、專銷(xiāo)本公司產(chǎn)品．不能同時(shí)經(jīng)營(yíng)完全競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)品(存在檔次和消費(fèi)場(chǎng)所差異的可以例外)。
如果是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，則應(yīng)明確提出分終端、分區(qū)域，或分資金、分資源、分人力來(lái)專項(xiàng)負(fù)責(zé)本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，并在合同中明確約定監(jiān)督制度和處罰措施。
如果你相中的客戶不答應(yīng)此條件，可再適當(dāng)降低門(mén)檻(比如主推你的產(chǎn)品)；如果完全不答應(yīng)，就應(yīng)另尋其他客戶。在切記“天涯何處無(wú)芳草”的同時(shí)，記得向該客戶表明：隨時(shí)歡迎加入，并為其預(yù)留一定空間。如果是無(wú)法替代的客戶，可先委曲求全。只要客戶看到了切實(shí)利益，就會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變主意。
這不是說(shuō)小品牌就沒(méi)有辦法了。中國(guó)的流通十分復(fù)雜，存在眾多渴望成長(zhǎng)的小經(jīng)銷(xiāo)商。這一群體也許正是你最理想的合作伙伴。
6．良好社會(huì)關(guān)系原則。
客戶比較熟悉當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)，與關(guān)鍵人物私交融洽，將對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)大有裨益。所以，一定要詳細(xì)考察客戶的社會(huì)關(guān)系，不要認(rèn)為這是客戶的事，更不要僅聽(tīng)客戶的一面之詞，要驗(yàn)證核實(shí)。
有的客戶在業(yè)務(wù)代表面前總喜歡天花亂墜地吹噓自己，內(nèi)容無(wú)非是自己在工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、稅務(wù)、消防、環(huán)衛(wèi)、公檢法、金融等各部門(mén)均有如何如何了不起的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)遍布當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各個(gè)角落，信譽(yù)更是遠(yuǎn)播各大廠商和消費(fèi)者等等。
遇到這類(lèi)客戶時(shí)，一定要多留個(gè)心眼，要么他是真材實(shí)料，要么就是等魚(yú)上鉤。一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)客戶在各方面的社會(huì)關(guān)系都非常好的情況比較罕見(jiàn)，但在某些領(lǐng)域有較好人脈是正常的。而網(wǎng)絡(luò)是共用的，客戶能提供名單，并不能證明其網(wǎng)絡(luò)實(shí)力較強(qiáng)、客戶較穩(wěn)定。虛實(shí)如何，只需逆向調(diào)查客戶提供的名單即可查明實(shí)情。
